Mettez en place votre stratégie d’Inbound Marketing pour attirer vos prospects et les convertir en clients fidèles.

Le marketing est mort, longue vie au marketing !

En effet, l’Outbound Marketing est en perte de vitesse. Il est supplanté par l’efficacité redoutable de l’Inbound Marketing. Ci-dessous quelques statistiques pour en attester.

Selon Gartner, l’exécution réussie d’une stratégie d’Inbound Marketing est 10 fois plus efficace que celle issue d’un marketing traditionnel.
L’Inbound Marketing permet selon Hubspot de doubler le taux de conversion d’un prospect en client.

Les fondateurs d’Hubspot – Brian Halligan et Dharmesh Shah les fondateurs ont contribué à la démocratisation de l’Inbound Marketing au sein des entreprises à partir de 2006. Cette méthodologie de marketing repose sur le bon sens et c’est sans doute ce qui explique son efficacité. Les quatre étapes de cette méthodologie sont :

  1. Attirer des inconnus pour en faire des visiteurs de votre site web.
  2. Générer des prospects (leads) qualifiés à partir de ces visiteurs.
  3. Convertir vos prospects en clients.
  4. Fidéliser les clients pour en faire les promoteurs de votre entreprise.

 

Attirer des inconnus pour en faire des visiteurs de votre site Web : « Content Marketing »

La première étape consiste à attirer des inconnus. Mais attention, pas n’importe lesquels. Il convient d’attirer ceux qui cherchent des réponses précises à leurs interrogations, à leurs difficultés du moment. Si vous êtes en capacité d’y répondre, si vous avez la solution ou le produit qui correspond, alors vous devez capter cette demande pour y répondre. 

Par conséquent, les premières questions auxquelles vous devez répondre sont :
Qui je souhaite attirer ? Quels besoins je peux satisfaire ? Quelle est l’expertise que je souhaite mettre en avant ? Quelles sont les difficultés que rencontrent mes clients auxquelles je sais apporter des solutions ? Avant d’attirer ses clients, il faut apprendre à les connaître, quelles sont leurs attentes et quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent.

Une fois votre cible identifiée, vous allez produire le contenu qu’elle attend et vous allez le diffuser sur les médias appropriés (Twitter, Linkedin, Facebook, Instagramm, Blog, etc…). Au centre de cette stratégie de publication se trouve votre site internet. Il est indispensable d’optimiser sa visibilité pour les moteurs de recherche (SEO).

En résumé, pour attirer vos futurs clients, il faut les écouter pour mieux les connaître, optimiser la visibilité de votre site internet par le SEO, produire du contenu de qualité et les diffuser sur les réseaux sociaux adaptés.

 

Générer des prospects (leads) qualifiés à partir de ces visiteurs.

La finalité de cette étape est d’augmenter le vivier de vos prospects pour engager une relation qui se conclura par des achats. Pour communiquer avec un prospect, il faut disposer d’informations le concernant : adresse mail, nom, numéro de téléphone. La difficulté de cette étape est de convaincre le visiteur que le contenu que vous proposez est suffisamment pertinent pour qu’en contrepartie il vous donne les informations qui vous intéressent. 

 

Selon Olivia Plotnick Marketing manager chez Brandigo Global, il est intéressant d’ajouter un « petit » formulaire à votre blog pour les récupérer. En revanche, ne soyez pas trop gourmand, n’en demandez pas plus que ce que vous êtes en mesure de proposer. Ce qu’il convient de comprendre par petit formulaire, c’est le nombre d’informations que votre visiteur doit vous donner pour accéder à la ressource qui l’intéresse. Pour les professionnels du marketing, le nombre idéal de champs à renseigner se trouve entre 3 et 5 pour 79% d’entre eux (BrightTALK, 2015)

Ci-dessous vous trouverez nos recommandations :

  • Souscrire à un blog, accéder à une vidéo : 1 à 2 champs (adresse mail, Nom)
  • Télécharger un livre Blanc, e-book, réaliser un quiz ou un test en ligne : 3 à 5 champs (adresse mail, Nom, Mob, fonction, Entreprise)

Vous l’aurez compris, pour transformer un visiteur en lead il faut lui fournir un contenu qui l’intéresse. Cependant, la qualité du contenu n’est pas suffisante. Il faut qu’il soit sexy. En effet, le graphisme est presque aussi important que la pertinence de votre contenu. Les infographies sont trois fois plus partagées et likées que les autres contenus. Les tweets avec image sont 150% fois plus retweetés que ceux sans. Et si vous avez encore des doutes, je vous laisse cliquer ici pour obtenir les 42 statistiques concernant les contenus visuels que les marketeurs doivent connaître (Hubspot 2017).

Des contenus pertinents, de belles pages d’atterrissage (landing page), des click-to-action, des formulaires, voilà tous les outils qui doivent équiper votre site internet. C’est ainsi que vous transformerez vos visiteurs en leads qualifiés.

 

Convertir vos prospects en clients.

Maintenant que le trafic de votre site internet s’est développé, que l’acquisition de nouveaux leads se consolide, il est temps de passer à l’étape trois de votre stratégie d’Inbound Marketing. La première des choses à garder à l’esprit est que tous vos leads n’ont pas le même niveau de maturité. Certains viennent tout juste de s’abonner à votre blog, alors que d’autres vous ont sollicité pour un contact téléphonique.

Vous n’allez donc pas intervenir de la même manière auprès de ces prospects. Vous allez prioriser ceux qui sont sur le point de passer à l’achat sans oublier d’alimenter, sans inonder, les leads « froids ». Vous allez les segmenter et pondérer leur maturité pour dérouler une stratégie de « lead nurturing (1)» efficace. 

Cette étape nécessite de la précision, de la rigueur et des outils pour obtenir les meilleurs taux de conversion. Un CRM (Outil de la relation client, SALESFORCE), un outil de marketing automation pour automatiser des tâches répétitives de scénarios marketing préconçus, (ACTIVECAMPAIGN) et un outil d’emailing sont un équipement minimum pour atteindre des objectifs ambitieux.

De plus, à l’ère du digital, pour améliorer ses ventes, il convient de ne pas négliger l’aspect organisationnel. L’alignement des équipes marketing, commerciales et de service client vont vous permettre d’augmenter significativement votre taux de conversion. Consulter le post de Mark De Groot, Marketing Director EMEA ORACLE, Digital Customer Experience en cliquant ici.

(1) : Procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. (en savoir plus)

 

Fidéliser les clients pour en faire les promoteurs de votre entreprise.

Nous avons tous entendu parler des entreprises qui offrent des cadeaux extraordinaires pour récompenser leurs clients fidèles. Ecrans plats dernier cri, voyage sous les tropiques, etc… Evidement cela a un impact, mais je suis convaincu que pour fidéliser ses clients, il faut faire preuve de constance et de professionnalisme sur les trois points suivants :

  1. Répondre à leurs questions
  2. Résoudre leurs problèmes
  3. Les aider à atteindre leurs objectifs

Bien entendu c’est ce que chacun d’entre nous essaie de faire au quotidien. Cependant, sommes-nous réellement bons à chaque point de contact : lorsqu’une personne consomme un article du blog, une autre qui se renseigne sur notre grille tarifaire, une troisième qui discute avec un représentant commercial, un client qui utilise pour la première fois un de nos produits ou services.

Posons-nous la question suivante : Quand j’achète un produit ou un service, combien de fois suis-je bluffé par le fait qu’il couvre mes attentes, voire mieux, qu’il les dépasse ?

La réponse n’est pas si évidente, n’est-ce pas ? Il y a donc bien du travail à faire sur ce terrain-là pour fidéliser et par là, accroître le revenu par client.

Répondre aux questions, résoudre les problèmes et aider ses clients à atteindre leurs objectifs nécessitent avant tout de bien les connaître. Définir le « Buyer persona » (votre client parfait) est indispensable. Plus vous le connaîtrez et plus vous serez en mesure de personnaliser la relation. Une relation de confiance pourra alors s’installer dans la durée.

Un élément complémentaire peut permettre de sceller cette relation dans le temps. Réussir à bâtir une communauté autour de ses produits et de ses services est en effet, une arme de fidélisation massive ! Si en plus, vos clients sont en mesure de faire le travail à votre place, c’est le grâle ultime. Prenez l’exemple de SEB avec sa cocotte-minute connectée la Cookéo Connect, 6200 abonnés qui partagent leurs meilleures recettes réussies avec ce produit. A priori ces clients sont dans un univers qui leur plaît et ils ne sont pas prêts d’en changer !

La réussite dans la mise en œuvre d’une stratégie d’Inbound Marketing n’est pas liée au hasard. Elle est issue d’une suite d’opérations millimétrées conduites avec rigueur et constance. Le ROI n’est pas immédiat, cependant les premiers effets peuvent être observés entre 3 et 6 mois. La pleine efficacité quant à elle se ressentira après 12 à 18 mois d’une implication sans failles de toutes les équipes concernées.


A propos de Yannick Gérard

Yannick est le fondateur et CEO de Syclear . Il accompagne depuis 2004 les dirigeants des TPE PME dans leurs projets de transformation digitale.

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